Mitä hyötyä brändäämisestä on?

Brändi näkyy ja kuuluu kaikessa mitä yritys tekee. Helpointa se on ymmärtää visuaalisuuden kautta. Coca-Colan tunnistaa punaisesta väristä ja kiemuraisesta tekstistä, iPhonen syödystä omenasta takakuoressa. Kun huomataan ajatella syvällisemmin, ymmärretään sen näkyvyys kaikessa muussakin. Se näkyy visuaaleina, narratiivina, ääninä, asiakaspalveluna, viestinnässä, sähköposteissa, puheluissa, messuilla, vastausnopeudessa, työntekijöiden asenteessa… aivan kaikessa. 

Kuitenkin se miten yritys itse näkee brändinsä ei aina välttämättä pidä paikkaansa. Brändi syntyy ja kasvaa ihmisten mielissä ja sydämissä. Yrityksellä on yhtä monta brändi-identiteettiä kuin sillä on asiakkaitakin, jokainen niistä muovautunut omanlaisiksi tarinoiksi asiakkaiden mielissä perustuen yksinkertaisesti heidän omiin kokemuksiinsa.

Alkusanat

Aikanaan Peter Drucker sanoi seuraavaa: Yrityksen tarkoituksena on hankkia ja ylläpitää asiakkuuksia. Sillä on kaksi ja vain kaksi perusfunktiota: markkinointi ja innovointi. Nämä yhdessä tuottavat tuloksia; kaikki muu ovat kuluja. Markkinointi on erottava ja uniikki tekijä kilpailusta erottumiselle”

Edesmenneen visionäärin sanat ovat selkeät, joskin aion kiistää ja muovata sitä hieman sopimaan vuoteen 2020. Markkinointi on sitä, mitä olemassa olevalla brändillä tehdään. Toisin sanoen markkinointi on työkalu, jonka avulla viestitään brändin narratiivia oikealla tavalla. Kun astelet aidon, perinteisen mainostoimiston ovista sisään hakeaksesi apua markkinointiin, he haluavat sinulta brändimanuaalin ennen kuin edes alkavat pohtimaan millaisilla keinoilla markkinointia lähdetään tekemään. Sillä markkinoinnin on oltava linjassa yrityksen vision, arvojen sekä brändin kanssa.

Siinä missä B2C yritykset laittavat panoksensa brändikehitykseen silmiä räpäyttämättä, B2B yritykset eivät tunnu toimivan samoin. Yli kymmenvuotisessa tutkimuksessa havaittiin, että: “billions of dollars are locked up in B2B brands, yet managers consistently skimp on brand building. That’s an expensive mistake.”. Nykyään myydään kaikkea kaikille, kilpailu on armotonta ja uusia yrityksiä pulpahtaa ilmoille jatkuvasti. Suomessa etenkin nyt, kun osakeyhtiön perustamiseen vaadittu 2500€ pääomavaatimus on poistettu. Ainoa oljenkorsi erottua kilpailusta on mikäpä muukaan, kuin olla erilainen ja erottuva. Vain erilainen, oikeaan kohderyhmään vetoava brändi voi nousta markkina- ja mielipidejohtajaksi asiakkaiden sekä potentiaalisten asiakkaiden silmissä ja mielissä. Vain kertomalla oikeanlaista tarinaa ja välittämällä kohderyhmääsi vetoavaa tunnetason narratiivia kilpailijoistasi erottuvalla tavalla voit itse erottua eduksesi. Ihmisellä on aina jokin tarve. Brändin on täytettävä se. Ei yrityksen, ei myyjien. Brändin.

Miten brändipääoma vaikuttaa myyntiin?

Kuten mainitsin, sekä kuluttajilla että yrityksillä on enemmän kuin tarpeeksi valinnan varaa hankkia tuote tai palvelu. Osto- ja hankintapäätös tehdään brändin tuottaman mielikuvan, eikä niinkään tuotteen itsensä perusteella. Siitä syystä yritysten ei pitäisi tinkiä brändikehittämisestä ja sen ylläpitämisestä.

Ajattele puhelinta. Mitä ihmisen on pystyttävä tekemään puhelimella? Sillä pitää pystyä soittamaan, viestittämään, käyttämään nettiä sekä ottamaan valo- ja videokuvaa. Nuo neljä perusominaisuutta kattavat kaikki tarpeet, joita ihminen puhelimeltaan tarvitsee. Nämä perustoiminnot täyttäviä älypuhelimia myydään alle kahden sadan euron. Miksi monet meistä kuitenkin päätyvät maksamaan puhelimestaan yli tuhat euroa ja vieläpä joka vuosi alkusyksystä? Vastaus on brändissä.

Vaikka ihmisen sisäinen tarve kertoo puhelinhankinnassa perusominaisuuksien riittävän ja loogisesti ajatellen parin sadan euron puhelin olisi järkevä vaihtoehto, on meidän otettava huomioon ihmisten ulkoinen tarve. Ulkoinen tarve määrittää sen mitä me haluamme viestiä muille. Puhelinhankinnassa ulkoisia tarpeita voivat olla esimerkiksi trendikkyys, varallisuuden näyttäminen ja arvostus materiaa kohtaan. Hankinnalla kohotetaan omaa statustaan muiden joukossa tai halutaan osaksi jotain ryhmää, jonka itse kokee nostavan omaa statustaan.

Kun brändisi on kehittynyt vastaanottajan mielessä ylivoimaiseksi, ei myyntityötä tarvitse edes tehdä. Potentiaaliset asiakkaasi ovat tehneet sen jo puolestasi oman päänsä sisällä. He eivät enää näe muuta vaihtoehtoa. Tämä johtaa siihen, että asiakashankintakustannukset pienenevät sekä ajallisesti että rahallisesti, ja vapauttavat aikaa johonkin muuhun paljon tärkeämpään, kuten lisättyyn vapaa-aikaan perheen kanssa tai työnarkomaanille ekstra-aikaa uusille innovaatioille.

Hyvä brändi luo älyttömän määrän asiakasuskollisuutta. Jos palaamme vielä puhelinesimerkkiin ja tarkemmin Applen iPhoneen, mieti hetki kuinka suurella todennäköisyydellä uskollinen Applefani hankkii uuden tuotteen heti seuraavana syksynä, vaikka edellisessä alle vuoden ikäisessä puhelimessa ei ollut yhtään mitään vikaa?

Kuinka työntekijöiden henkilöbrändi vaikuttaa myyntiin?

Kirjoitin tästä aiheesta LinkedIn julkaisun 10.1.2020. ja puran sen myös tähän. Työntekijöiden henkilöbrändi ja someaktiivisuus on yksi niistä asioista, joihin yritykset ja johtajat eivät jostain syystä ymmärrä tai osaa panostaa. Se kasvattaa työntekijän omaa ammatti-identiteettiä ja tehostaa sekä edesauttaa myyntiä. Alla purettuna julkaisuni pääpointit:

  • 1. Työntekijöiden jakama sisältö saavuttaa 561% enemmän ihmisiä kuin yrityksen jakama sisältö millään alustalla (Forbes, Scribd, SS)
  • 2. 53% päätöksentekijöistä ei valitse yrityksen palvelua perustuen siihen informaatioon, jota löysivät tai eivät löytäneet työntekijöistä (Kredible)
  • 3. Viesti jaetaan 24x useammin kun sen on jakanut työntekijä, eikä yritys (Scribd, Kredible)
  • 4. Työntekijöiden kautta saadut liidit generoituvat kaupaksi 7 kertaa paremmin kuin muilla tavoilla saavutetut liidit (IBM)
  • 5. 77% kuluttajista ostaa tuotteen tai palvelun todennäköisemmin kuultuaan siitä joltain, johon voivat luottaa. Jokaisella työntekijällä on omat verkostonsa (SS, Kredible Research)
  • 6. Jokaisella on henkilöbrändi halusi sitä tai ei. Se on yrityksen sekä yksilön omalla vastuulla ottaa siitä kaikki hyöty irti kehittämällä ja kasvattamalla omaa brändiään olemalla aktiivinen, avoin, ja ennen kaikkea oma itsensä. Kukaan ei osta puoskarilta, ne kierretään kaukaa (Lauri Keinänen)
 

Mitä tästä voidaan päätellä? Kuluttajat sekä päättäjät kuuntelevat mielummin ihmistä kuin yritystä. He luottavat enemmän henkilöön jonka tuntevat, kuin yritykseen jonka tuntevat. Työntekijöiden kautta tulevat liidit ovat jo valmiiksi lämpimän uunin kautta kierrätettyjä ja konvertoituvat kaupoiksi huimat 7 kertaa todennäköisemmin. Tämä ei tietenkään koske pelkästään työntekijöitä, vaan myös yrittäjää itseään. Yritys ei voi koskaan saavuttaa samanlaista asemaa sosiaalisessa mediassa kuin mitä ihminen.

Loppusanat

Kun brändi toimii kuten sen pitää, tapahtuu jotain uskomatonta. Asiakashankintakustannukset (sekä ajallisesti että rahallisesti) pienenevät, asiakaskunnan uskollisuus kohenee, vapautat enemmän aikaa mikrotyöskentelystä organisaatiosi sisällä ja vapautat ennen kaikkea itsellesi enemmän aikaa tärkeisiin asioihin, olipa se sitten lisäaikaa perheen kanssa tai useampi kierros golfia kesän aikana.

Lopputuloksena on stressivapaa yrittäjä ja organisaatio, joka voi hyvin. Ja siksi asiakkaat valitsevat juuri sinun yrityksesi.